Artikel

Ilmu ini Saya dapatkan dari mas Indrawan Nugroho. Lalu kemudian Saya mendalami lebih dalam di beberapa literatur yang Saya baca.

Crossing The Chasm adalah sebuah Buku yang ditulis oleh Geoffrey Moore, seorang ahli Organisasi dari Amerika yang membahas tentang bagaimana membangun strategi marketing yang siap menggilas kompetitor.

Moore sebenarnya terinspirasi dari “Technology Adoption Life Cycle” yang merupakan hasil riset Beal dan Bohlen pada 1957. Pada 1994, Richard J Hernnstein seorang Psikolog dan Charles Murray seorang Poltical Scientist menyebutnya dengan “Bell Curve”.

Adoption Life Cycle ini sebenernya sangat sederhana, ini tentang bagaimana sebuah produk diadopsi oleh pasar.

Geoffrey Moore menjelaskan dan membagi market menjadi 5 bagian besar, berdasar atas kemampuan adopsinya atas sebuah produk atau inovasi.

Jika kita sebagai pebisnis mendeliver sebuah produk yang baru, maka yang pertama merespon adalah Kaum Innovators. Setelah kaum innovators menyerap, kaum early adaptors langsung menyerap cepat. Kedua kaum ini adalah dua lapis besar segmen yang siap memgadopsi produk Anda di awal-awal.

Berita buruknya, kedua lapisan ini hanya berjumlah 16% dari seluruh market share, innovators 2,5% dan early adopters 13,5%. Jika kita hanya berharap dibeli oleh dua lapis kaum ini, maka kita tidak akan pernah bisa meraih seluruh market share.

Lalu dimanakah populasi besar market berada? Mereka ada di bagian kaum Early Majority dan Late Majority. Kedua lapisan ini memenuhi 68% market share. Jadi, jika Anda ingin masuk ke pasar yang sangat luas, Anda harus mampu menerobos Early Majority dan Late Majority.

Disinilah teori Crossing The Chasm dibutuhkan. Kita harus berfikir tentang bagaimana agar produk yang semula sudah diserap Innovators dan Early Adopters ini kemudian bisa MENYEBERANGI JURANG menuju lapis Majority.

Secara sederhana, kuncinya hanya 1 : bagaimana membuat produk Anda mampu diterima oleh Innovators dan Early Adopters, sehingga mereka akan menjadi topangan produk Anda menuju kaum Majority.

Mengapa? Karena kaum majority ini selalu bertanya kepada kaum Innovators dan Early Adopters, apakah produk Anda bagus atau tidak. Kalo bagus, product Anda bisa Crossing The Chasm. Kalo busuk, product Anda akan terjerembab di jurang dalam.

*

Untuk lebih memahami bagian demi bagian dari Adoption Life Cycle, ijinkan Saya untuk kemudian membahas lapisan ini bagian demi bagian.

1. Kaum Innovators
Kaum ini memiliki tiga ciri besar : mereka lebih sejahtera, lebih terdidik dan mereka suka akan resiko.

Karena lebih sejahtera, mereka memiliki daya beli yang tinggi. Karena sejahtera ini pula lah, mereka gak terlalu banyak pertimbangan untuk memutuskan membeli. Kalo ada yang baru ya beli, kan horang kayah.

Hal lain yang membuat kaum innovators ini sangat cepat membeli produk baru adalah… karena mereka akrab dengan resiko. Kalo ada produk baru, mereka langsung beli, mau bagus atau nggak, mereka yang ingin mencoba untuk pertama kali.

Tapi sayangnya, kaum ini hanya 2,5%. Ini berita baik juga untuk Anda, ada 2,5% populasi yang siap gelap mata membeli produk Anda.

2. Kaum Early Adopters
Kaum ini relatif anak-anak muda. Mereka pemimpin komunitas, namun kesejahteraannya dibawah kaum innovators.

Anak-anak muda ini sangat senang untuk mengadopsi hal baru. Selain itu, mereka relatif menjadi acuan bagi komunitas mereka. Ini yang membuat mereka selalu bergegas menyambut hal baru.

3. Kaum Early Majority
Mereka adalah sosok konservatif namun terbuka dengan ide-ide baru. Kaum ini juga aktif bersosialisasi di komunitas yang ada.

Karakter sifat dari kaum inilah membuat early majority relatif bersegera menyambut dorongan dari kaum early adopters. Tapi intinya begini : kaum di early majority harus memberi kesaksian yang positif, baru kemudian kaum Early Majority mau bergerak menyerap.

4. Kaum Late Majority.
Kaum ini adalah kaum yang relatif tua, tidak teredukasi dan sedikit sekali berinteraksi dengan komunitas.

Jika kaum early majority sudah menyerap sebuah produk dan happy, barulah kaum late majority mau menyerap produk tersebut.

Early majority dan late majority menempati masing-masing 34% market share. Berarti total market share pada dua lapisan ini berjumlah 68%.

5. Terakhir adalah Kaum Laggards
Ini kaum tua, sangat-sangat konservatif, relatif kurang sejahtera dan tidak terdidik.

Populasi laggards ini 16%. Di populasi ini, walau hari ini sudah nenggunakan WA, mereka masih memakai SMS.

*

Menuju 10 juta penonton, adoption life cycle ini menuntun Saya untuk berfikir keras. Bagaimana film ini bisa ditonton lebih banyak innovators dan early adopters, dan bagaimana film Bunda bisa crossing ke kaum majority.

Untuk 10 juta penonton, PH Inspira harus berfikir tentang bagaimana agar film ini bisa ditonton 1 juta penonton pada 3 hari pertama.

Lahirlah Program Pre Sale tiket dengan melibatkan banyak reseller. Semua program inspira ini, lahir dari pendalaman riset Moore dan Rogers. Memadukan teori market yang dibawakan oleh ahli marketing, ahli psikologi, hingga sosok ahli politik.

Semoga terjawab semua teka teki program kami.

Rendy Saputra